EXW, FOB, CIF là gì? Người mới nên chọn điều kiện nào?
EXW, FOB và CIF là ba điều kiện giao hàng thuộc bộ Incoterms 2020 của Phòng Thương mại Quốc tế (ICC), xác định ai trả chi phí và ai chịu rủi ro đến điểm nào. Với lô hàng Hàn Quốc đầu tiên, phần lớn nhà phân phối mới nên bắt đầu ở CIF hoặc CIP để bên bán lo đầu Hàn Quốc, rồi chuyển sang FOB khi đã có đơn vị giao nhận riêng. EXW hầu như không phù hợp cho người chưa từng nhập khẩu.
Bài viết dành cho: nhà phân phối đang chuẩn bị lô hàng Hàn Quốc đầu tiên và phải chọn điều kiện giao hàng khi đàm phán giá.
Phân biệt nhanh: Incoterms chia trách nhiệm giữa người bán và người mua, không quy định quyền sở hữu hàng hóa, không thay hợp đồng mua bán và không quyết định giá tính thuế nhập khẩu.
Cơ sở phân tích: bộ quy tắc Incoterms 2020 của Phòng Thương mại Quốc tế (ICC); quy định về trị giá hải quan tại Thông tư 39/2015/TT-BTC được sửa đổi bởi Thông tư 60/2019/TT-BTC; số liệu thương mại Việt Nam — Hàn Quốc năm 2025 của Cục Hải quan Việt Nam.
Incoterms là gì và vì sao ba chữ cái lại quyết định giá vốn của bạn?
Incoterms là bộ quy tắc thương mại quốc tế do ICC ban hành, quy định bên bán và bên mua ai lo việc gì, trả chi phí nào và chịu rủi ro tới đâu. Phiên bản hiện hành là Incoterms 2020, gồm 11 điều kiện: 7 điều kiện dùng cho mọi phương thức vận tải và 4 điều kiện chỉ dùng cho đường biển và đường thủy nội địa.
Khi nhà cung cấp Hàn Quốc báo "3,20 USD/sản phẩm", con số đó gần như vô nghĩa nếu không kèm điều kiện giao hàng. Cùng một sản phẩm, giá EXW tại nhà máy và giá CIF cảng Cát Lái chênh nhau đúng bằng toàn bộ chi phí đưa hàng từ kho người bán ra tàu và qua biển. Điều kiện giao hàng vì vậy là một phần của giá, không phải chi tiết kỹ thuật của bộ phận logistics.
Incoterms 2020 có hiệu lực từ 01/01/2020 và vẫn là phiên bản hiện hành trong năm 2026 — ICC rà soát khoảng mười năm một lần, nên bản kế tiếp mới chỉ được dự kiến quanh năm 2030. Bản cũ như Incoterms 2010 vẫn có thể được dẫn chiếu nếu hai bên thỏa thuận, vì vậy hợp đồng phải ghi rõ phiên bản, ví dụ "FOB Busan, Incoterms 2020".
Nguồn: ICC — Incoterms rules
Quy mô dòng hàng này cho thấy chi tiết đó đáng quan tâm: năm 2025, Việt Nam nhập khẩu từ Hàn Quốc 60,54 tỷ USD, tăng 8,26% so với năm 2024, đưa kim ngạch hai chiều lên 89,49 tỷ USD theo số liệu Cục Hải quan Việt Nam. Tuyến Hàn — Việt vì thế đã hình thành những thông lệ đàm phán khá rõ.
Nguồn: Thương mại Việt Nam - Hàn Quốc năm 2025 (dẫn số liệu Cục Hải quan Việt Nam)
EXW, FOB, CIF khác nhau ở đâu về chi phí, rủi ro và điểm chuyển giao?
Ba điều kiện này nằm ở ba mức trách nhiệm khác nhau của người bán. EXW là người bán chỉ giao hàng tại xưởng; FOB là người bán giao hàng lên tàu tại cảng đi; CIF là người bán trả thêm cước biển và bảo hiểm tới cảng đến. Càng đi từ EXW sang CIF, người mua càng đỡ việc nhưng càng ít quyền kiểm soát chi phí.
| Nội dung | EXW (Ex Works — giao tại xưởng) | FOB (Free On Board — giao lên tàu) | CIF (Cost, Insurance and Freight — tiền hàng, bảo hiểm và cước) |
|---|---|---|---|
| Người bán làm đến đâu | Để hàng sẵn tại kho hoặc xưởng của mình | Xếp hàng lên tàu tại cảng đi | Xếp lên tàu, trả cước biển và mua bảo hiểm tới cảng đến |
| Rủi ro chuyển sang người mua khi | Hàng đặt dưới quyền định đoạt của người mua tại xưởng | Hàng đã ở trên tàu tại cảng đi | Hàng đã ở trên tàu tại cảng đi, dù người bán trả cước tới cảng đến |
| Thủ tục xuất khẩu tại Hàn Quốc | Người mua lo | Người bán lo | Người bán lo |
| Cước vận tải quốc tế | Người mua trả | Người mua trả | Người bán trả |
| Bảo hiểm hàng hóa | Không bên nào bắt buộc | Không bên nào bắt buộc | Người bán bắt buộc mua |
| Phương thức vận tải áp dụng | Mọi phương thức | Chỉ đường biển và đường thủy nội địa | Chỉ đường biển và đường thủy nội địa |
Điểm người mới hay bỏ qua ở CIF: rủi ro chuyển giao tại cảng đi, không phải cảng đến. Người bán trả cước tới cảng đến, nhưng hàng hư hỏng giữa đường thì rủi ro đã thuộc về người mua — bạn đòi bồi thường từ bảo hiểm, không phải từ người bán. Vì vậy phải xem kỹ đơn bảo hiểm: mức tối thiểu theo tập quán thường ở điều kiện hẹp, không đủ cho hàng dễ vỡ hay giá trị cao.
Với hàng đóng container, FOB và CIF không phải lựa chọn chuẩn xác nhất về mặt kỹ thuật, vì hàng được giao cho hãng vận chuyển tại bãi container chứ không xếp trực tiếp lên tàu; ICC khuyến nghị dùng FCA và CIP. Thực tế thị trường vẫn dùng FOB và CIF rộng rãi cho container, nên điều quan trọng là hai bên hiểu giống nhau về điểm giao hàng và ghi rõ trong hợp đồng.
Đừng hỏi "giá bao nhiêu" mà hãy hỏi "giá bao nhiêu, điều kiện nào, cảng nào". Cách nhanh nhất để so sánh hai nhà cung cấp là yêu cầu cả hai báo cùng điều kiện, cùng cảng đích, cùng số lượng. Nếu một bên chỉ báo được EXW, đó thường là dấu hiệu họ chưa quen xuất khẩu — ảnh hưởng tới chất lượng chứng từ nhiều hơn tới giá.
Mua giá CIF thì đóng thuế nhiều hơn mua FOB, đúng hay sai?
Sai, nếu hiểu rằng chọn FOB sẽ giảm được thuế. Trị giá tính thuế nhập khẩu là trị giá hải quan, được xác định trên trị giá giao dịch cộng thêm các khoản phải cộng, trong đó có chi phí vận tải và bảo hiểm đưa hàng đến cửa khẩu nhập đầu tiên. Mua FOB không làm biến mất các khoản này — bạn vẫn phải khai và cộng vào.
Đây là hiểu lầm tốn kém nhất về Incoterms tại Việt Nam. Nhiều người nghĩ hóa đơn FOB có số tiền nhỏ hơn hóa đơn CIF nên thuế sẽ thấp hơn. Thực tế, nguyên tắc và phương pháp xác định trị giá hải quan tại Thông tư 39/2015/TT-BTC, sửa đổi bởi Thông tư 60/2019/TT-BTC, yêu cầu cộng vào trị giá giao dịch các chi phí người mua phải trả để đưa hàng đến cửa khẩu nhập đầu tiên.
Nguồn: Thông tư 60/2019/TT-BTC sửa đổi Thông tư 39/2015/TT-BTC về trị giá hải quan
Hệ quả thực tế: mua FOB Busan và tự thuê tàu, khi khai hải quan bạn vẫn phải cộng cước biển và phí bảo hiểm đã trả vào trị giá tính thuế. Lợi ích của FOB nằm ở chỗ bạn tự kiểm soát cước và có thể mua rẻ hơn mức người bán tính vào giá CIF — đó là bài toán thương lượng, không phải bài toán thuế.
Điều kiện giao hàng cũng không thay đổi được thuế suất. Thuế suất do mã HS và xuất xứ quyết định; hàng có xuất xứ Hàn Quốc kèm chứng nhận xuất xứ hợp lệ mới được xét ưu đãi theo Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - Hàn Quốc (VKFTA). Thứ tự đúng khi tính giá vốn là: xác định mã HS, tra thuế suất theo xuất xứ, rồi mới bàn tới Incoterms.
Nguồn: Trung tâm WTO và Hội nhập (VCCI) — Hiệp định VKFTA
Người mới nhập hàng Hàn Quốc nên chọn điều kiện nào cho lô đầu tiên?
Lô đầu nên đi CIF hoặc CIP tới cảng lớn gần bạn nhất, để bên bán lo phần Hàn Quốc và bạn tập trung vào thông quan, hồ sơ chuyên ngành và nhãn phụ. Từ lô thứ hai hoặc thứ ba, khi đã có đơn vị giao nhận quen việc và biết mức cước thị trường, hãy đàm phán chuyển sang FOB hoặc FCA để giành lại phần chênh cước.
Không nên chọn EXW cho lô đầu vì bạn phải tự lo cả thủ tục xuất khẩu tại Hàn Quốc. Doanh nghiệp chưa có đối tác giao nhận tại Hàn Quốc rất khó xử lý việc này và thường phải nhờ chính người bán làm hộ — tức là trả tiền cho một điều kiện mà không dùng được lợi thế của nó.
Cũng nên rời CIF sau vài lô: khi người bán trả cước, phần chênh giữa cước họ mua và cước họ tính vào giá bán là khoản bạn không nhìn thấy. Khi đã biết mặt bằng cước tuyến Hàn — Việt và có đơn vị giao nhận riêng, chuyển sang FOB cho phép bạn so giá cước độc lập.
Bảy điểm phải chốt bằng văn bản trước khi ký, dù chọn điều kiện nào:
- Điều kiện giao hàng kèm địa điểm cụ thể và phiên bản, ví dụ "CIF Cảng Hải Phòng, Incoterms 2020".
- Ai chịu phí xếp dỡ tại cảng đi và cảng đến — khoản hay chồng lấn giữa hai bên.
- Điều kiện và mức bảo hiểm hàng hóa, đặc biệt nếu hàng dễ vỡ hoặc giá trị cao.
- Danh sách chứng từ người bán phải cấp, gồm chứng nhận xuất xứ để hưởng ưu đãi thuế.
- Thời gian sản xuất và thời gian giao lên tàu, tách riêng chứ không gộp một mốc.
- Cách xử lý khi hàng thiếu, vỡ hoặc sai mã: ai chịu, chứng minh bằng gì, trong bao nhiêu ngày.
- Điều khoản thanh toán gắn với mốc chứng từ, không gắn với lời hứa qua tin nhắn.
Những sai lầm nào về Incoterms khiến lô hàng đầu tiên mất lợi nhuận?
Phần lớn thua lỗ ở lô đầu không đến từ giá mua sai, mà từ những khoản chi phí không được đưa vào bảng tính vì người mua tưởng điều kiện giao hàng đã bao gồm. Phụ phí tại cảng đến, phí lưu container, chênh lệch tỷ giá và chi phí hồ sơ chuyên ngành là bốn nhóm hay bị bỏ sót nhất.
Tưởng CIF là "giao tận kho". CIF kết thúc ở cảng đến. Phí dỡ hàng, phí chứng từ, phí xử lý tại cảng, thông quan và vận chuyển về kho vẫn là của bạn. Bảng tính giá vốn dừng ở con số CIF là đang thiếu một khoản không nhỏ.
Quên phí lưu container và lưu bãi. Hàng thuộc diện kiểm tra chuyên ngành có thể nằm cảng thêm nhiều ngày. Đây là khoản phát sinh phổ biến nhất và cũng dễ phòng nhất — chuẩn bị hồ sơ công bố hoặc kiểm tra chất lượng trước khi hàng cập cảng.
Không tính trượt tỷ giá và chi phí vốn. Từ lúc đặt cọc đến lúc hàng bán hết có thể mất vài tháng. Tiền cọc trả bằng ngoại tệ, doanh thu thu bằng đồng Việt Nam, và khoảng thời gian ở giữa là chi phí vốn thật.
Ghi điều kiện giao hàng chung chung. "FOB Korea" là cách ghi mơ hồ: Hàn Quốc có nhiều cảng, phí nội địa từ nhà máy tới từng cảng khác nhau. Ghi rõ tên cảng giúp so giá được và tránh tranh cãi về phí phát sinh.
Câu hỏi thường gặp
FCA khác FOB thế nào và khi nào nên dùng FCA?
FCA (Free Carrier — giao cho người chuyên chở) áp dụng cho mọi phương thức vận tải, còn FOB chỉ dành cho đường biển và đường thủy nội địa. Với hàng đóng container, hàng thường được giao tại bãi container chứ không xếp trực tiếp lên tàu, nên FCA phản ánh đúng thực tế hơn. Nếu bạn nhập hàng lẻ ghép container hoặc đi đường hàng không, FCA là lựa chọn hợp lý hơn FOB.
CIP khác CIF ở điểm nào?
CIP (Carriage and Insurance Paid To) dùng được cho mọi phương thức vận tải, còn CIF chỉ cho đường biển. Khác biệt đáng chú ý nữa nằm ở mức bảo hiểm: theo Incoterms 2020, CIP yêu cầu người bán mua bảo hiểm ở mức cao hơn so với mức tối thiểu của CIF. Với hàng giá trị cao đi container, CIP thường bảo vệ người mua tốt hơn.
Incoterms có quy định quyền sở hữu hàng hóa chuyển giao khi nào không?
Không. Incoterms chỉ phân chia chi phí, rủi ro và nghĩa vụ làm thủ tục giữa hai bên. Thời điểm chuyển quyền sở hữu do hợp đồng mua bán và luật áp dụng quy định, nên hợp đồng cần có điều khoản riêng về việc này thay vì suy ra từ ba chữ cái điều kiện giao hàng.
Người bán báo giá CIF nhưng không nói mức bảo hiểm, có cần hỏi lại không?
Cần, và nên hỏi ngay ở bước báo giá. CIF chỉ buộc người bán mua bảo hiểm ở mức tối thiểu theo tập quán, thường là điều kiện hẹp chỉ bồi thường trong một số trường hợp nhất định. Nếu hàng dễ vỡ hoặc giá trị cao, hãy yêu cầu nâng mức bảo hiểm và ghi rõ trong hợp đồng, hoặc tự mua bảo hiểm bổ sung.
Đổi từ CIF sang FOB thì tiết kiệm được bao nhiêu?
Không có con số chung, vì khoản tiết kiệm chính là phần chênh giữa mức cước người bán tính vào giá và mức cước bạn tự thuê được. Cách kiểm chứng đơn giản: yêu cầu nhà cung cấp báo song song cả giá FOB và giá CIF cùng cảng, rồi so phần chênh đó với báo giá cước của hai đơn vị giao nhận. Nếu phần chênh lớn hơn cước thị trường, chuyển sang FOB là có lợi.
Mở ra cơ hội trở thành nhà phân phối hàng Hàn Quốc cùng Makenov
Kết nối với nhà cung cấp Hàn Quốc, tìm kiếm cơ hội phân phối, yêu cầu báo giá, nhận hàng mẫu và trao đổi điều kiện nhập hàng — tất cả trên một nền tảng, dù bạn ở bất cứ đâu.
Xem lịch gặp mặtĐủ 5 doanh nghiệp, nhà cung cấp sang tận nơi
Hãy đăng ký gặp nhà cung cấp bạn quan tâm. Khi đủ số lượng, đại diện nhà cung cấp sẽ sang Việt Nam gặp trực tiếp 1:1.
Xem lịch gặp mặt
